Decisiones administrativas

Analizados los anteriores factores pueden surgir decisiones de los ejecutivos de la empresa que decidan cambios, como por ejemplo en:

  • Cambios en las estrategias de mercado.
  • Cambios en las políticas de precios.
  • Cambios en nuevos productos que se ofrecen en el mercado.
  • Cambios en las plazas donde se colocan los productos y búsqueda de nuevos nichos.

Por ejemplo, si las ventas aumentan y disminuyen con base a la gestión anterior y se tienen los siguientes datos:

Se espera que surgirán variaciones debido a algunos factores internos y tendrán la siguiente incidencia:

Ventas del año anterior (unidades) 100.000

  • Variaciones por factores internos relacionados por:
    • Ajuste por desviaciones ocurridas en anterior año (unidades)    (20.000)
    • Cambios en el proceso de producción aumentarán en (unidades)  40.000
    • Crecimiento en la capacidad de operación de la empresa aumentaran (unidades)  30.000
  • Variaciones por decisiones administrativas relacionados por:
    • Cambios en la política de precios aumentarán en 10 %
    • Cambios en las estrategias de mercado aumentarán en 4 %
    • Nuevas plazas donde se colocarán los productos aumentarán en 5 %

Se estima que los factores externos influirán con un incremento de las ventas en 3 %

Por lo cual el pronóstico de ventas para el siguiente período sería:

La planificación de las ventas es lo principal, puesto que con base a ese plan se desarrollan los otros. Aumenta la participación de todos los sectores de operaciones, puesto que necesita de información verbal.

Es el más complicado de los métodos para pronosticar las ventas, puesto que inciden muchos factores, internos como externos, controlables y no controlables.

Si se tienen varios departamentos, sucursales, áreas, etc., se deben proponer los planes de ventas para cada uno de ellos y luego consolidar.

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La empresa "DON COCO" elabora y comercializa un solo producto.  Al 31 de diciembre de 2001 el Balance General es el siguiente:

El inventario de productos terminados y material directo es:

1. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son los siguientes:

El plan financiero es un tipo de plan expresado en términos cuantitativos que muestra el camino y objetivos a seguir Además, es un medio para controlar el proceso y el logro de los objetivos señalados y puede cubrir distintos períodos de acuerdo al tipo de presupuesto y necesidades de la empresa.

Es la planificación estructurada en términos numéricos, puede expresarse en términos monetarios, unidades de tiempo, cantidad material o producto y cualquier otro término mensurable.   Los presupuestos también son instrumentos de control.

Si el producto que se espera vender existe en el mercado, su precio será uno base para la determinación del precio del producto que la empresa desea colocar en el mercado.

En caso de que se proponga colocar un nuevo producto que no existe en el mercado, muchos recurren a la intuición para fijar el precio, lo cual es una actitud empírica.

Los costos influyen en la determinación de los precios de productos a ser colocados en el mercado, puesto que cualquier empresa trata de maximizar beneficios con precios más favorables y minimizar costos con un buen control.

Se tienen muchos parámetros de costos para determinar precios, entre otros:

En la elaboración de las ventas proyectadas, es necesario la determinación de precios, la cual es una de las decisiones más esenciales y delicadas, por ser de gran responsabilidad para quienes tienen esa tarea.

La investigación de mercados, emite información detallada de las estrategias para colocar productos en el mercado a distintas alternativas y la alternativa favorable merecerá un determinado precio.

Los descuentos en ventas se deben planificar estimando el porcentaje e importe, ello depende de la política de ventas de la empresa.

Los descuentos pueden ser por escalas en cantidad o pronto pago de parte del cliente.

No se deben planificar las devoluciones en ventas, puesto que si existen devoluciones es por deficiencias de la empresa. Por tanto, al cliente se deben entregar productos sin probabilidad de devolución y cualquier posible error debe ser minimizado.

Entre otros, las causas de devolución son:
  • Productos en mal estado por deterioro, mal empaque, maltratados, etc.
  • Productos no solicitados.
  • De distinta calidad y cantidad al solicitado.
  • Por entrega en distinta fecha al comprometido.