Analizados los anteriores factores pueden surgir decisiones de los ejecutivos de la empresa que decidan cambios, como por ejemplo en:
- Cambios en las estrategias de mercado.
- Cambios en las políticas de precios.
- Cambios en nuevos productos que se ofrecen en el mercado.
- Cambios en las plazas donde se colocan los productos y búsqueda de nuevos nichos.
Por ejemplo, si las ventas aumentan y disminuyen con base a la gestión anterior y se tienen los siguientes datos:
Se espera que surgirán variaciones debido a algunos factores internos y tendrán la siguiente incidencia:
Ventas del año anterior (unidades) 100.000
- Variaciones por factores internos relacionados por:
- Ajuste por desviaciones ocurridas en anterior año (unidades) (20.000)
- Cambios en el proceso de producción aumentarán en (unidades) 40.000
- Crecimiento en la capacidad de operación de la empresa aumentaran (unidades) 30.000
- Variaciones por decisiones administrativas relacionados por:
- Cambios en la política de precios aumentarán en 10 %
- Cambios en las estrategias de mercado aumentarán en 4 %
- Nuevas plazas donde se colocarán los productos aumentarán en 5 %
Se estima que los factores externos influirán con un incremento de las ventas en 3 %
Por lo cual el pronóstico de ventas para el siguiente período sería:
La planificación de las ventas es lo principal, puesto que con base a ese plan se desarrollan los otros. Aumenta la participación de todos los sectores de operaciones, puesto que necesita de información verbal.
Es el más complicado de los métodos para pronosticar las ventas, puesto que inciden muchos factores, internos como externos, controlables y no controlables.
Si se tienen varios departamentos, sucursales, áreas, etc., se deben proponer los planes de ventas para cada uno de ellos y luego consolidar.
