Existen factores que pueden afectar el pronóstico de las ventas, las cuales se deben considerar en el proceso de planeación; estos pueden agruparse en:
- Factores externos.
- Factores internos.
a. Factores externos
Son aquellos factores no controlables y que en alguna forma inciden en las ventas, como por ejemplo:
- Producto Interno Bruto.
- Ingreso per cápita.
- Precios en un mercado libre de insumos y productos.
- Poder adquisitivo de la moneda
- Variaciones en la oferta del producto en el mercado.
- Restricciones e incentivos del gobierno
- Impuestos.
b. Factores internos
Son aquellos factores que pueden ser controlados por la empresa y son:
- De ajuste
- Son ajustes a las estimaciones futuras por variaciones experimentadas en anteriores años.
- De cambio en las operaciones
- Que pueden ser por cambios en:
- El proceso de producción.
- La combinación de materiales y mano de obra.
- La calidad del producto.
- La estrategia de comercialización y mercadeo.
- De crecimiento
- Que pueden ser por el aumento de prestigio de la empresa y/o los productos que comercializa y el incremento en la capacidad operativa.
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