Factores que afectan la proyección de ventas

Existen factores que pueden afectar el pronóstico de las ventas, las cuales se deben considerar en el proceso de planeación; estos pueden agruparse en:

  1. Factores externos.
  2. Factores internos.

a. Factores externos

Son aquellos factores no controlables y que en alguna forma inciden en las ventas, como por ejemplo:

  • Producto Interno Bruto.
  • Ingreso per cápita.
  • Precios en un mercado libre de insumos y productos.
  • Poder adquisitivo de la moneda
  • Variaciones en la oferta del producto en el mercado.
  • Restricciones e incentivos del gobierno
  • Impuestos.

b. Factores internos

Son aquellos factores que pueden ser controlados por la empresa y son:

  • De ajuste
    • Son ajustes a las estimaciones futuras por variaciones experimentadas en anteriores años.
  • De cambio en las operaciones
  • Que pueden ser por cambios en:
    • El proceso de producción.
    • La combinación de materiales y mano de obra.
    • La calidad del producto.
    • La estrategia de comercialización y mercadeo.
  • De crecimiento
  • Que pueden ser por el aumento de prestigio de la empresa y/o los productos que comercializa y el incremento en la capacidad operativa.

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La empresa "DON COCO" elabora y comercializa un solo producto.  Al 31 de diciembre de 2001 el Balance General es el siguiente:

El inventario de productos terminados y material directo es:

1. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son los siguientes:

El plan financiero es un tipo de plan expresado en términos cuantitativos que muestra el camino y objetivos a seguir Además, es un medio para controlar el proceso y el logro de los objetivos señalados y puede cubrir distintos períodos de acuerdo al tipo de presupuesto y necesidades de la empresa.

Es la planificación estructurada en términos numéricos, puede expresarse en términos monetarios, unidades de tiempo, cantidad material o producto y cualquier otro término mensurable.   Los presupuestos también son instrumentos de control.

Si el producto que se espera vender existe en el mercado, su precio será uno base para la determinación del precio del producto que la empresa desea colocar en el mercado.

En caso de que se proponga colocar un nuevo producto que no existe en el mercado, muchos recurren a la intuición para fijar el precio, lo cual es una actitud empírica.

Los costos influyen en la determinación de los precios de productos a ser colocados en el mercado, puesto que cualquier empresa trata de maximizar beneficios con precios más favorables y minimizar costos con un buen control.

Se tienen muchos parámetros de costos para determinar precios, entre otros:

En la elaboración de las ventas proyectadas, es necesario la determinación de precios, la cual es una de las decisiones más esenciales y delicadas, por ser de gran responsabilidad para quienes tienen esa tarea.

La investigación de mercados, emite información detallada de las estrategias para colocar productos en el mercado a distintas alternativas y la alternativa favorable merecerá un determinado precio.

Los descuentos en ventas se deben planificar estimando el porcentaje e importe, ello depende de la política de ventas de la empresa.

Los descuentos pueden ser por escalas en cantidad o pronto pago de parte del cliente.

No se deben planificar las devoluciones en ventas, puesto que si existen devoluciones es por deficiencias de la empresa. Por tanto, al cliente se deben entregar productos sin probabilidad de devolución y cualquier posible error debe ser minimizado.

Entre otros, las causas de devolución son:
  • Productos en mal estado por deterioro, mal empaque, maltratados, etc.
  • Productos no solicitados.
  • De distinta calidad y cantidad al solicitado.
  • Por entrega en distinta fecha al comprometido.