Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:

a. Método Estadístico y matemático.

  • Mínimos cuadrados
  • Logarítmicos

b. Método de criterios personales.

  • Personal de ventas y comercialización.
  • Departamento de comercialización.
  • Consultores externos

c. Método aritmético.

  • Incremento porcentual.
  • Incremento absoluto.
  • Promedio móvil

A continuación se analizan algunos de los citados.

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.

Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:

Reemplazando en las fórmulas:

En primer lugar en la fórmula:

En segundo lugar en la fórmula:

Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.

Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:

Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

Pronóstico de ventas para el período 9

Pronóstico de ventas para el período 10

Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:

La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

En éste método participan los niveles inferiores de la organización.

El procedimiento es el siguiente:

  1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
    • Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
    • Descripción de políticas de ventas a seguir.
    • Capacidad instalada de la empresa.
  2. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde activa.
  3. Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados,  revisados  y  evaluados  por  el gerente  de comercialización.
  4. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
  5. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
  6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN

En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de:

  • Estadística de ventas de gestiones anteriores.
  • Políticas de venta a seguir.
  • Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.

Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período serán 10% más que en el anterior.

Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades,  el próximo año se estima que se venderán:

    

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.

CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS

Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:

Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se espera afectarán su modificación son:

a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las ventas estimadas serán:

b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas serán:

c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas serán:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.

MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

Este método consiste en:

a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.

b. Determinar el promedio de las variaciones.

Donde:

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Como el porcentaje de variación es:

Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco períodos serán:

El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:

El incremento porcentual del período 3 con respecto al 2 es:

El incremento porcentual del período 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del período 5 con respecto al 4 es:

La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación dividido entre el número de períodos menos uno.

Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco períodos.

Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el período 6 serán:

Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas para el período 7 serán:

Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas para el período 8 serán:

Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas para el período 9 serán:

Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas para el período 10 serán:

En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de incremento porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son:

MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Este método consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se adiciona la última ejecución.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos serán:

El pronóstico de ventas para el período 6 es:

El pronóstico de ventas para el período 7 es:

El pronóstico de ventas para el período 8 es:

El pronóstico de ventas para el período 9 es:

El pronóstico de ventas para el período 10 es:

En resumen el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son los siguientes:

Comentarios

Excelente información, creo que nos brinda mediante ejemplos muy bien explicados y mediante conceptos, una mejor aclaración frente al tema y nos sirve de soporte para la estimación de un pronostico de ventas, esto en cuanto se le quisiera dar apertura a una idea de negocio. Gracias me fue muy útil su información.

Me parece muy didáctica la explicación, me será de gran ayuda en clases. Gracias

La información ha sido presentada de manera sencilla y muy fácil de entender.Los ejemplos están bien elaborados y desarrollados. Excelente información.

Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere a unidades vendidas??? o tambn se puede expresar esto en ingresos.

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